04/11/2022
Cachinhos Dourados experimentou três camas até encontrar a perfeita para poder dormir. Esse não é exatamente o objetivo do conto que tem como protagonista uma menina de cabelos encaracolados e, por engano, entra numa casa de ursos e testa as camas até encontrar uma confortável. Mas funciona como analogia para mostrar que encontrar um colchão não é tarefa fácil. A escolha errada, além de reclamação dos clientes, gera desafios logísticos e encarece uma operação já não muito barata, dado o volume e o peso dos produtos. A Plumatex, uma das principais fabricantes nacionais de colchões, traça um plano para solucionar esses problemas — de escolha e de operação — ao mesmo tempo que busca manter o crescente desempenho dos últimos anos, quando mais que um lugar para dormir, a cama virou escritório com a pandemia e o fortalecimento do home office. Com faturamento de R$ 450 milhões em 2021, a empresa foca na diversificação de clientes, treinamento de vendedores e, na contramão dos demais setores, na venda física.
A indústria de colchões foi uma das beneficiadas economicamente pela pandemia. De acordo com o CEO da Plumatex e presidente da Associação Brasileira de Colchões, Rodrigo Melo, mesmo com dois meses de paralisação, a empresa cresceu 20% em 2020 e manteve bom patamar até o segundo semestre de 2021, quando foi diminuindo, até chegar em 2022 estacionado. As projeções são de que a demanda do setor tenha caído 25% neste ano. Com cenário de consumo mais desafiador, o objetivo da Plumatex é igualar o faturamento do ano passado e se desenvolver a partir da reformulação do direcionamento interno.
Empresa familiar, nos últimos anos foi profissionalizada e passou a fortalecer o atendimento com foco no cliente — no caso da Plumatex é o B2B. Com consultoria de César Souza, criador do conceito de clientividade, a companhia avançou no treinamento da equipe de vendas e na eficiência das fábricas, de olho na qualidade do produto final e no atendimento. Dentro dessa estratégia está a diversificação de seus parceiros comerciais, hoje dominada pela Magalu, que responde a 40% das vendas. Com os demais clientes formados por varejistas menores, o plano está em oferecer capacitação para os vendedores através de seus representantes, possibilitando mais conhecimento do produto e maior retorno em vendas. “Quero ter lojistas que vão fazer parcerias comerciais com a nossa empresa para a gente poder desenvolver um modelo de canal mais eficiente, de baixo custo e que traga para o consumidor final um produto de melhor qualidade e mais acessível”, disse Melo.
Nesse fortalecimento dos pontos de venda físicos, entra um novo desafio típico de nossos tempos: a venda on-line. Na visão do executivo, para o setor, o fundamental das vendas precisa ser a loja, já que elas permitem a experimentação e diminuem problemas, reclamações e custos com logística para devolução e trocas. “Para o negócio de colchão, o on-line tem que ser um meio, não pode ser o fim”, afirmou Melo. Com isso, entra a estratégia omnichannel das empresas e a maturidade do consumidor em entender mais sobre o produto que deseja comprar.
INVESTIMENTOS Em sua operação logística, a Plumatex segue por dois caminhos. O primeiro é atuar com logística própria, com uma frota de 220 veículos. E o segundo com uma produção descentralizada. Nascida em Anápolis (GO), a empresa está presente em mais quatro estados – Paraíba, Rio de Janeiro, Bahia e Maranhão. A abrangência geográfica é para dar mais capilaridade e baratear o escoamento dos produtos. Como colchões e bases são pesados e ocupam muito espaço, levá-los de estrada pelo País implica em um frete caro. Logo, produzir regionalmente é uma alternativa, além de fortalecer a operação na região. Nessa expansão, uma nova fábrica na região Sul é planejada para 2023, com um investimento de US$ 25 milhões, considerando equipamentos, frota, funcionários e treinamentos. Assim, a Plumatex consegue entregar seus produtos para 22 estados, com 95% da logística própria.
Para fortalecer sua operação, em agosto investiu US$ 2 milhões pelo direito de explorar por cinco anos uma floresta, garantindo a matéria-prima para a base de suas camas, os chamados boxes, que representam 30% do faturamento. O investimento é justificado como uma garantia de matéria-prima, já que na visão e experiência de Melo, “as grandes florestas de madeira estão comprometidas com as grandes indústrias”, o que pode dificultar sua produção. Além disso, a floresta soma as iniciativas de sustentabilidade da Plumatex, por garantir o sequestro de carbono de sua operação.
Com mais de 580 tipos de colchões, a Plumatex tem seguido um caminho para facilitar a decisão de compra e garantir que o produto responsável por abrigar os mais de 23 anos que as pessoas passam dormindo seja o ideal.
Fonte: Isto É Dinheiro
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