13/02/2023
* Roberto Lima
Em tempos normais muitas vezes vista como uma falha da gestão, a necessidade de renegociar dívidas é uma realidade para muitas empresas. Como agir para tirar o máximo possível em suas negociações com os credores? Cinco pilares para uma boa negociação: 1. Diagnóstico bem embasado 2. Preparação 3. Uma boa avaliação dos credores. Escutaros credores. 4. Estar preparado para concessões 5. Transparência e Confiança
1º.Diagnóstico Antes de partir para as negociações com fornecedores e bancos, a empresa deve fazer sua lição de casa, que tem como principais pontos: a) Refazer o orçamento para,pelo menos, os próximos 12 meses. b) Projetar o fluxo de caixa,que será o principal instrumento de controle financeiro que a empresa terá que gerenciar durante a falta de liquidez. Um dos mais recorrentes erros na renegociação de dívidas é fazer as negociações “no escuro”, sem saber se, lá na frente, o que está sendo proposto poderá efetivamente ser cumprido. c) Fazer um levantamento detalhado da dívida, separando o que está atrasado e a vencer. No caso de fornecedores, fazer uma curva ABC e, no caso de bancos,incluir as informações de prazo, taxas, amortizaçãoe garantias. d) Definir prioridades: dado o cenário projetado, quem são os credores essenciais para manter a operação funcionando e, portanto, com quem negociarprimeiro? e) Com as informações acima, definir uma estratégia de renegociação para cada grupo de credores.
2º. Preparação Uma vez completado o diagnóstico, vem a fase de preparação da negociação com cada credor, que também deve seguir algumas etapas: Para os credores mais importantes, necessário preparar uma pequena apresentação, mostrando qual a situação da empresa, o que motivou essa situação, as medidas que estão sendo tomadas e os resultados esperados. A transparência é importante e mostra a seriedade com que o assunto está sendo tratado. a) Importante definir os objetivos que deverão ser alcançados com cada credor. b) Estabelecer qual o limite de flexibilização que existe em cada proposta. O que pode ser negociado e aquilo que não pode ser. c) Ter em mente sempre o interesse em continuar a relação com o credor. 3º. Escutar os credores Uma negociação é uma troca entre as partes. Desta forma é preciso avaliar bem os interesses dos credores. O que é importante para cada um? O que se tem para oferecer? Muitas vezes, só se saberá ao abrir o diálogo com eles. É importante de uma boa análise prévia, mas, também, perguntar e escutar com muita atenção o que têm a dizer.
4º. Estar preparado para conceder
“A boa negociação é um exercício de concessões.” Muitos se sentam em uma mesa de negociação com a cabeça firme no que pretendem conquistar. Esquecem de colecionar o que podem conceder. Esquecem que a mesa tem dois lados. O jogo de perdedores e ganhadores se processa na Justiça e não nas mesas de negociação. Assim sendo, é necessário uma boa avaliação dos pontos limites e daquelas concessões que podem ser feitas. Por fim, não ceder em nenhum ponto sem pedir algo em troca. Aproveitar cada concessão para conseguir algo também.
5º. Transparência e confiança
É conhecida a máxima que o crédito depende de três C’s: Capacidade, Confiança e Colateral. Difícil dizer o mais importante, mas é voz corrente que sem confiança não se faz negócio. Não é necessário “full disclosure”, mas é importante que as informações trocadas sejam fidedignas e suficientes para o atendimento das preocupações das partes.
Sendo assim é importante que a negociação se dê com transparência.
Roberto Lima é Sócio Diretor de MAGNO CONSULTORES e é especialista em renegociações
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